学习柠檬绿茶:轻模式 重思绪-铁岭网站建设

  做电子商务的人十有八九都知道“柠檬绿茶”这个淘宝店。店肆日均PV50万以上,日均IP5万以上,转化率5%左右,这组数据与其说是一个C2C网店的绚烂,更象是现在中国网络消费市场的一个事业。信托许多刚进入女性消费品市场,稀奇是化妆品消费市场的人都把他们作为自己的标杆,“做柠檬绿茶第二”“X年逾越柠檬”的声音不停于耳。

  学习的第一步往往是模拟,柠檬的许多做法:大量更新货物,以热门产物指导流量,大量低价薄利产物吸引买家等,都被视作谋划的不二窍门为大量谋划者学习。然而,看到的征象却是跟得精疲力竭者众,真正能以此模式生父老寥寥。事实上,任何商务模式,都有其生长历程中怪异的一面,一味照搬照抄是很盲目的,而在网络这个生长转变快、竞争镌汰猛烈的市场更是云云。

  固然,取得了云云骄人业绩的组织后面,一定有他们值得学习的地方。在这方面,我的想法是:学习柠檬绿茶,是每个立志B2C的职员的必修课,不外学习的重点在于看他们乐成谋划的思绪,而非模范他们的模式。模式为什么可以轻,需要轻,先要剖析他们这种营销模式的发展环境、生长脉络、市场特点及支持点这四个方面。

  第一 柠檬绿茶确立于03年8月,可以说是淘宝第一批卖家之一。那时刻的淘宝谁都没有信用积累,谁都没什么广告,甚至连旺铺、直通车之类的工具也都没有(注1)。人人都是靠热情和理想做事。马云团队对淘宝网前期的准备事情,使淘宝网一上线就高速生长,也自然地动员了第一批卖家的高速生长。

  同时03、04年也是中国宏观经济生长上升趋势显著的年头,日用消费品稀奇是化妆品消费增进显著,整体市场的快速增进无疑也是动员局部销售的有利支持。

    第二 许多人都说柠檬是“伉俪店”的典型,实在早在04年雇主两伉俪就告退专业做淘宝,05年3月更确立公司,以公司模式谋划淘宝店了。没有权威的资料,但我信托他们一定是最早一批由营业向专职然后公司化操作淘宝店的组织之一。小我私人积累履历,专职总结履历,公司发扬履历优势,这样的生长脉络无疑是他们乐成的主要助力。

第三 淘宝的市场特点:年轻小白领多,购置行为感动,购置单品价钱偏低,热门更新快速等等,被他们行使得淋漓尽致。也正是行使这样的特点,连系自身现实,他们才生长起了现在的产物结构和营销方式。

  第四 有了信誉支持,履历总结,产物特点等因素,现在柠檬的营销模式是成熟也是自信的。可以说现在不是需要他们出去找产物、找资金,而是人家上门来要他们挑产物、拿VC。在这样的“强势”下,找既有热门又有卖点还要廉价的产物实在也就不难了

  或许有人会说,象第三点也就是我们可以行使的啊。简直,市场特点每小我私人都可以行使,然则支持着这个模式的无疑是其他几点。没有这些支持,想要直接做这个模式,生怕要烧许多钱,走很长路,冒许多风险。

  举个不是很贴切的例子。人是由古猿进化而来的,这是知识。不外现在的猿猴能经由几十万年也进化为人类吗?谜底不能能,理由很简朴,时过境迁。

  柠檬的模式放在现在很难再模拟,然则他们身上又有太多的器械可以学。照样回到老话题来,他们最值得学习的地方是思绪。思绪决议出路,最近我似乎总是在重复这句话。

  先偷偷懒,引用三段柠檬自己的话。

  “王维栋以为,柠檬绿茶之以是能成为淘宝网上最大的网店,其焦点竞争力在三个方面:创业团队、对客户的重视以及对于市场的迅速反映。”(引自文章《淘宝最大网店:金融海啸下仍能保持20%增进》。我也想引用他的注释,看来看去照样以为太软太广告,就不用了。有兴趣的自己去看,文末有链接。)

  “我们现有员工120多人,下设人力资源部、市场部、零售部、批发部、服装部、售后服务部、后勤部、后台治理部、客栈考核、物流部、IT手艺部等部门。”(这是07年的情形,现在似乎有240多人。)[Page]

  就柠檬绿茶的企业文化对柠檬绿茶的男主人:王维栋先生(以下简称:王总)举行采访。

  雨秋:那请王总谈一谈柠檬绿茶的企业文化,其精髓又是什么?

  王总:第一、谋划人,以人为本。第二、吃别人不能吃得苦,做别人不能做得事。第三、快一点、快一点、再快一点。真情看待每一个员工,专心和员工的相同

  说到“谋划人,以人为本,柠檬绿茶又是怎么做的呢?不少员工都是刚刚结业就来到柠檬绿茶事情,由于念书时不注重饮食,许多人在那时都有胃病困扰,柠檬绿茶亲自带他去找老中医问诊;有的员工和同伙闹矛盾分手了,柠檬绿茶百忙中陪他闲逛散心;有的员工经济难题,柠檬绿茶便解囊相助;有的员工家里泛起难题,柠檬绿茶也会鼎力支持;为了更好的服务主顾,柠檬绿茶开通了晚班,从早晨8点至深夜2点一直有人服务,思量到深夜路上平安问题,公司放置车子送员工回家。

  雨秋:接下来,请您简朴论述下“快一点、快一点、再快一点”

  王总:知识宽一点,手艺精一点;速率快一点,服务好一点;效率高一点,脑子活一点;器量大一点,脾性小一点;微笑多一点,理由少一点;多一点相同,少一点埋怨。只有这样,我们才气快一点,执行到底就是效率。

  雨秋:你们又是怎么把“快一点、快一点、再快一点”的企业文化贯串于淘宝网店谋划的各个环节上?好比店面零售、客服、物流。

  王总:我们对客户服务的要求是:1、打字快,最快的要求到达每分钟180字;2、对化妆品的产物知识掌握的熟练;3、对柠檬绿茶的营业流程十分领会。要求客户服务好的尺度不是无限制地陪同客户泡旺旺,而是精练明晰高效服务而到达客户知足。

  我们会对新进客服执行三七培训制度,就是在三天内镌汰40%的,在七天内为留下来的职员定岗。定岗后要求改为5笔打字,上升到1分钟60字。到了2个月后,要求到达1分钟90个字的水平。员工中的品级许多,有实习助理,美容助理,美容照料,高级美容照料,首席美容照料。主管的人为是通俗员工的2倍,司理的人为会是通俗员工的3倍甚至更高。明确的目的,严酷的审核,有用的激励,优越的事情气氛。使得每一个员工都自动起劲的起劲拼搏、不停得逾越自我。

  柠檬绿茶逐日的销售量是异常大的,一个单品有时日销售可到达4000多个,而且多个店肆渠道销售,会造成库存统计无法保证实时准确,再加之现在海内物盛行业的不规范,各物流公司优势差异,延误及破损经常发生。我们选择了数家物流公司互助,可以充实行使各个物流公司的优势,更实时快速的将货物运送到客户手中。并投入十余万元设计适合自己特点的软件。该软件和淘宝数据、客栈数据等实时对接,可以直接打印淘宝订单,而且可以对一样平常客户、批发客户、VIP客户分级别控制库存数字,有用杜绝了误报商品库存的情形,降低了订单处置职员的事情量,极大的提高了事情效率。我们不仅走在了淘宝店肆的前面,而且更快速的走在了整个电子商务行业的前面。

  雨秋:在淘宝网店生长到哪个阶段,你们最先意识到要做企业文化,那时是怎么想的?

  王总:我们曾经在众多优异企业事情过,甚至企业文化对公司久远、规范生长的主要性。以是从我们创业之初就确定了“谋划人,以人为本”宗旨。而且身体力行,与人人一起“吃别人不能吃得苦,做别人不能做得事。”

  王就是柠檬的男主人,也是柠檬这个店谋划思绪的主导者,他的谈话中时刻不忘为自己做广告,真是精明。拧拧水,我以为他们在思绪方面可以借鉴的几点:

  小我私人雇主的心态:

  柠檬绿茶生长到现在这个阶段,实在足以笑傲江湖,令绝大部门B2C电商汗然。但他们的心态一直都很低调,现在依然以淘宝营业为焦点,依然基本不打其他渠道广告,。他们的生长心态很适用:够用就好。

  显示在做事的心态上,依然以小我私人雇主的形象示人,依然做小而杂的生意,依然保持客服特色。虽然是公司谋划,他们的客服事情时间绝对比小我私人更小我私人。他们的谋划心态很平和:客户至上。[Page]

  一个决断性的想法和声音:

  我对照赞许带点专制色彩的谋划手法,即在一个组织里,必须有一个决断性的想法和声音。在客观考察剖析之后,一段时间内,某种倾向是判断的尺度。遇事讨论、临而不决、无人可断实在是众多组织效率低下的基本缘故原由。在王的谈话中,对创业、处事、市场等想法无一不展现出其决断的一面,这正是一个高速高效的组织所必须具备的。

  市场导向的组织结构:

  柠檬现在的组织结构实在已经相当细化了,若是学模式的人再深入学他们的组织结构,生怕会陷得更深。实在他们的组织结构不是由于要用这种模式而存在的,而是在自我生长历程自然发生的。仔细考察他们的组织,内里四处渗透着“市场导向”这个要害词。市场需求要求企业具备什么职能,然后企业才去组建什么职能部门。就象一棵长在密林里的大树,单独看它的样子真是稀新鲜僻。实在枝怎么长叶怎么伸,都有它的缘故原由,是它在与周围的树木争取空间和阳光时自然长成的。纵然它的种子,也不会长成它的样子了。

  市场导向的事情流程:

  同样在事情流程上也可以看到“市场导向”无处不在的印记。要求客服打字速率,由于客人打字很快。要求开发对应程序,由于市场需要更低的失足率。要求多家物流公司,由于物盛行业的庞大现实。。。一句话,流程是死的,人是活的。顺应市场需求的才是最好的。

  公司化的用人原则:

  关于公司“人性化”这部门,基本无视了,“公司文化”我们不作深谈。实在若是真正在这个公司里做事,压力应该照样很大的。首先要末位镌汰,要手艺达标。然后品级细分,有什么能力才气拿什么人为。有一点王总没说,不外我想这个公司每年应该会换20-30%以上的人,基本是换下层操作职员,这是许多服务性企业保持自身效率的窍门之一。在这个基础上,连系明确的激励制度,人性化的治理,整个组织的效率自然就很高。周扒皮不是好老板,但至少具备乐成企业家的素质之一。

  另外有几点柠檬自己没有提到,小我私人猜度,有没有原理自己想。

  资金的纯度和可连续:

  电商界很盛行谈VC,似乎个个都是未来的比尔・盖茨、谢尔盖・布林。事实上VC们对电子商务这块的关注远小于许多人的预期,说白了B2C这块也就是新型销售模式,而真正经得起VC推敲的又有几家。柠檬现在是很有资历谈VC了,无论是从销售数据、网站数据照样市场预期来看。但他们的运作一直很低调,没有此类的新闻,公司也只冠以“信息手艺有限公司”的名头。信托他们一直还在走自有资金转动生长的路子。

  接受风险投资固然有利,不外在谋划上,草根身世的组织一旦接受了大笔以外之财,冒进和浮躁往往随之而来。更恐怖的是还未具备接受VC的,却整天想着若何找VC,若何让VC看中自己,在谋划上做数据,做外面业绩,更是大忌了。以是说,创业的难度在于坚持与否,守业和生长的难度在于抵制诱惑。

  厚积薄发,因势利导:

  柠檬基本不谈手艺,不谈模式,不预先设计目的和市场远景,然则他们做到的却是整天高调谈论这些的人凌驾许多的业绩。或许在商业气概上他们有着自身的特点,不外中小企业相对于赚钱模式已固化的企业,厚积薄发,因势利导,是其基本的原动力之一。

  显示在两方面,资金部门前面已经说过,不再赘述。另一方面是生长导向。信托柠檬昔时开店的时刻前面绝无“标杆”可看,“模式”可借,他们就是摸石头过河,走一步看一步。这在受过传统大公司模式教育的人看来很危险,但他们却很乐成,天时地利很主要,显示在人的方面,就是时刻追随市场走向,坚持自我特色,逐步生长。现在许多人做事,还未心平气和地剖析自我条件,考量自身资源,就盲目抛出一个点子,拉一种模式,然后宣称未来几年内能做到什么什么,勇气可嘉,底气不足。

  企业要生长,眼光固然要久远,这个久远不是理想而是驻足于现实的设想。许多高速生长的中小企业,在他们老板身上我们往往看不到意气风发,甚至有些令人失望,不外他们做事从来都是一步一个脚印,稳扎稳打的,不用几年,便做出早年绝大部门看不起他们的惊慕的业绩来。柠檬在做的事情实在很小很细,也为许多人能想获得,但真正做到这个水准上,不得不信服他们的起劲。[Page]

  谈论模式,最后却经常引出做事的气概,实在这也印证了一点:中小企业的生长与否,很洪水平上决议于这个模式主导者的心态和气概。被证实了乐成的模式可以看到,可以被模拟,其中含金量若干却是要仔细掂量的。能够学习的是谋划者的心态和思绪,那才是致胜的要害。

  注1:由于查不到旺铺、直通车等推出的时间,我也不是很一定,若是有误,穷苦指出

  扩展阅读:

  1.《淘宝最大网店:金融海啸下仍能保持20%增进》

  http://tech.qianlong.com/33443/2009/01/08/71@4824353.htm

  2.《柠檬绿茶的昨天、今天和明天》

  http://forum.taobao.com/forum-18/show_thread----15087932-.htm

  3.《中国C2C第一店揭秘:柠檬绿茶》

  http://www.upzz.com/blog/article.asp?id=768

  生长大事记:

  03年8月21日,500元起身,以兴趣娱乐的心态兼职在淘宝开店谋划;

  05年3月1日,确立上海爱来屋信息手艺有限公司,最先向企业化运作偏向迈出了第一步;

  06年12月20日,柠檬绿茶店肆冲至三皇冠(5万好评信誉度),员工30多人;

  07年4月30日,柠檬绿茶冲至四皇冠(10万好评信誉度),员工60多人;

  07年5月,办公场所搬迁至写字楼,向正规化、规范化进发;

  07年8月31日18时,胜利问鼎五皇冠(20万好评信誉度),淘宝第一家五皇冠店肆;(领先第二名8.5万好评,第三名11万好评),员工110人;

  08年1月9日,资深网商研究机构揭晓《中国第一C2C网店揭密》-柠檬绿茶;

  08年1月9日-12日,《中国第一C2C网店揭密》被包罗中华网在内的数十家门户网站同时转载,柠檬绿茶成为名副实在的中国第一C2C网店;

  08年2月29日17时,柠檬绿茶完成第二次跳跃,好评信誉度逾越40万。(领先第二名12万好评,第三名15万好评),员工140多人;

  08年4月4日21时40分,第一家乐成突破淘宝那时巅峰信誉50万好评(领先第二名17万好评,第三名20万好评),员工160多人;

  08年10月,柠檬绿茶服装生意量进入淘宝同类前10名,居家用品生意量进入淘宝同类前18名,饰品生意量进入淘宝同类前30名;

  08年11月10日8时,第一家(现在唯逐一家)突破淘宝100万双金冠信誉好评(领先第二名25万好评,第三名27万好评),员工240多人;

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